Jorge Porcayo

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    Marketing B2B ¿Cómo generar más valor para las empresas?

    Si le vendes a empresa tienes clientes con poder adquisitivo, hablaremos del marketing B2B y ¿Cómo generar más valor para las empresas?

    Cuando emprendemos un negocio dirigido a empresas, suele ser complejo comenzar a acercarnos a ellas. Quizás nos sentimos intimidados porque nos enfrentamos a negocios con mucha experiencia; pero déjame decirte que, si tu intención es venderle a empresas, es una gran oportunidad porque tendrás clientes con poder adquisitivo alto al alcance. En esta ocasión hablaremos del marketing B2B y te explicaremos ¿Cómo generar más valor para las empresas?

    ¿Qué es el marketing B2B?

    La estrategia de marketing B2B consiste en apuntar a través de nuestra comunicación a los negocios, a los que podremos ofrecerles nuestros servicios.

    Esta diferencia es importante, porque el mensaje que comunicaremos a una empresa es totalmente diferente al que emplearíamos cuando el foco de nuestra estrategia fuese un cliente tradicional (individuos).

    El marketing de empresa a empresa, hace referencia a una comunicación directa, de la empresa vendedora a la empresa compradora, donde la parte compradora tiene únicamente la facultad de negociación; ya que visto de una manera simple, se trata de un cliente que está contratando un servicio.

    El marketing B2B optimizado te ayudará a saber ¿Cómo generar más valor para las empresas? Y lograr llegar a este mercado que tiene muchas oportunidades de crecimiento.

    ¿Qué es B4B?

    La comunicación detrás del internet es amplia, y se han extendido medios en los que la empresa contratadora, también puede establecer contacto directo con los negocios que proporcionan servicios a otros negocios. Aunado a esto las redes sociales, crean entornos de comunicación continua donde la colaboración, la formación de comunidades y el contenido se basa en generar apertura ante la sociedad. Esta unión entre el marketing de empresa a empresa, sumado a una mejor comprensión del consumidor, permite que la empresa vendedora pueda crear ofertas efectivas ante las necesidades de sus empresas objetivo.

    Esta nueva variante de marketing involucra un cambio de paradigma de comunicación, se pasa del trabajo a la empresa, hacia el trabajo para la empresa, donde tanto comprador como vendedor forman un ecosistema de comunicación enfocado en el beneficio de los clientes finales. Al final, la empresa que aporta servicios a otra empresa adopta la misión, visión y objetivos, para crear estrategias empáticas y cercanas al cliente.

    ¿Cómo saber si ofreces servicios altamente valiosos?

    Después de todo el B4B es una evolución del B2B, donde el vendedor crea una relación no solo con quienes lo contratan, sino que también con su cliente final. Esto les permite crear servicios de mayor calidad, que son sumamente demandados por las empresas.

    Para saber si tu servicio es de gran calidad y por tanto atractivo para otras empresas debes pensar en los siguientes puntos:

    Piensa en la razón por la cual estás en tu giro de negocio

    Para que este ejercicio funcione debes ser sumamente honesto, ¿Cuál es tu objetivo? ¿Sólo la utilidad? o ¿Tienes un objetivo mayor?

    Por supuesto que cada empresa tiene su propio objetivo, el cual dependerá de diferentes factores como su giro de negocio, su tamaño y su buyer persona. Para saber más sobre tu buyer persona te recomendamos nuestra entrada ¿Qué es una buyer persona? Y ¿Por qué es importante para tu negocio?

    Ese último factor es fundamental, porque las empresas que tienen un éxito mayor en la actualidad son aquellas que, tienen en cuenta el punto de vista del cliente, y más cuando este se trata de otra empresa, y como complemento sus clientes subsecuentes.

    El propósito principal de las empresas altamente exitosas (o por lo menos el que comunican) es uno centrado en responder las necesidades de su cliente.

    Analiza qué es lo que tus clientes valoran

    Una consecuencia de basar tu estrategia en un objetivo mayor, conectado con tu cliente, es que debes saber qué es lo que estos buscan.

    Esta tarea es sumamente complicada, debido a que es costosa y difícil de implementar. Las grandes empresas gastan millones de dólares en analizar los niveles de conformidad de sus usuarios, porque saben lo importante que es el cliente dentro de sus estrategias.

    Debes de tomar decisiones con base a tus clientes

    Tu flujo de trabajo y las decisiones que toman al interior de tu empresa, deben de estar centradas en tus clientes. En los viejos modelos, los altos ejecutivos eran los que tomaban las decisiones, basados en factores altamente centrados en la utilidad de las empresas, relegando al cliente a un nivel inferior.

    ¿Cómo generar más valor para las empresas?

    En los modelos centrados en la satisfacción de los clientes, las decisiones se toman buscando responder de una mejor manera las necesidades del cliente, siendo una parte importante de la estructura.

    Mejora tus servicios para empresas

    La manera en la que puedes mejorar tus servicios para empresas es escuchar a tu cliente.

    Si ofreces servicios a otro negocio tienes la ventaja de que puedes aprender de los procesos internos, las técnicas y herramientas que utilizan, su experiencia en el sector, además de que toda la retroalimentación que te hagan serás sumamente valiosa.

    Centrar a los clientes como punto principal de importancia radicará en una mejora sustancial de tu negocio. Si tus decisiones están centradas en ayudarlo, tu estrategia tendrá una mayor posibilidad de crecer, incluso si tu cliente se trata de otra empresa.

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