Jorge Porcayo

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    Utiliza la calificación de leads para conseguir más prospectos

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    Una estrategia de marketing digital exitosa es mucho más que sólo conseguir leads. Una estrategia efectiva consigue leads calificados. Aprende qué es el lead scoring y consigue leads preparados para comprar.

    Una estrategia de marketing digital exitosa es mucho más que sólo conseguir leads. Una estrategia efectiva consigue leads calificados. Aprende qué es el lead scoring y consigue leads preparados para comprar

    Ahora que ya sabemos qué es un lead y por qué es importante para tu negocio, es importante que sepas que no todos los leads son iguales. Es necesario que sepas calificar a tus leads para aprender ¿Cómo conseguir más leads?

    ¿Qué es lead scoring?

    El lead scoring es una métrica que nos ayuda a puntuar qué tan probable es la conversión con un lead determinado. Usualmente se le designa a la puntuación haciendo referencia a su temperatura, entre más caliente sea más probable será la conversión a corto plazo.

    Sin embargo, como la probable conversión es subjetiva, necesitamos de diferentes métricas para poder puntear nuestros leads y saber ¿Cómo conseguir más leads?

    ¿Cómo clasificar nuestros leads?

    Como medir qué tan interesado esta un lead en nuestro producto es imposible, necesitamos crear métricas para hacerlo. Por ejemplo, en ocasiones usuarios de apenas interacción con nuestras publicaciones hacen compras, y en otras ocasiones, usuarios que siempre están pendientes de los comentarios no compran nunca. Por eso hay que hacer uso de otras métricas además el interés para poder calificar a nuestros leads de la manera correcta.

    Según la interacción con la marca

    Hoy contamos con un sinfín de herramientas digitales para poder medir la interacción de un usuario con nuestras publicaciones. Si utilizas redes sociales podrás saber qué usuarios comentan y comparten tus publicaciones y si tienes un ¿Qué es un Blog?, hay herramientas que te permiten medir el tiempo de lectura de un prospecto.

    Estas pequeñas métricas te pueden ayudar a saber más que una probable conversión, qué contenido le interesa más a tus prospectos.

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    Qué tan parecido es el lead a tu buyer persona

    Toda tu comunicación debe estar enfocada en tratar de atraer a tu buyer persona, por lo que una métrica clave para tratar de analizar una probable conversión es lo parecido que puede llegar a ser. El nivel de parecido lo puedes rastrear con estrategias de re-marketing, analizando las interacciones, o creando perfiles de tus usuarios. Esto te ayudará a saber a qué clientes puedes llegar a descartar a partir de tu contenido, y segmentar a aquellos que quieres atraer.

    Fase del embudo de conversión

    Esta métrica es clave porque es la que te ayudará a saber en qué fase esta fallando tu estrategia. Si tienes muchos leads fríos y poca conversión, algo está fallando en tu escalera de valor, por el contrario si tienes pocos leads, tal vez debas restructurar tu comunicación con tu buyer persona.

    Clasificación de leads según su interés

    Esta es la clasificación más común de leads, donde puntuamos según el nivel de interés de nuestros prospectos, dándoles una calificación acorde a una temperatura. Esto servirá para dirigir nuestra estrategia para aprender a ¿Cómo conseguir más leads?

    Como el interés es subjetivo, nos valemos de métricas como las que te comuniqué anteriormente para poder puntuar a tus leads. Si te gustaría saber más sobre esta clasificación, no te pierdas nuestra entrada: ¿Qué tipos de lead existen?

    Clasifica tus leads con el lead scoring

    Puntear a tus leads es clave para poder orientar tu estrategia.

    Un punto clave para poder convertir más es saber cuáles son tus leads y sobre todo qué tipo de lead está llegando a tu embudo. Para esto debes conocerlos y saber qué es lo que quieren y buscan de tu negocio.

    Para hacerlo te recomendamos clasificarlos de la siguiente forma:

    Lead poco calificado

    Este es el tipo de usuario ocasional que llega a tu página. Se caracteriza porque es curioso de tu marca y quizás llegó a tu página por tus posts más virales.

    Aunque no lo creas, en ocasiones los posts virales no son tan beneficiosos como crees, porque puedes atraer a gente que no le interesa tu marca y que sólo están en tu página por interés limitado e incluso morbo.

    Siempre es bueno tener leads poco calificados porque aumentas tu exposición, pero no debes de conducir toda tu estrategia a la viralidad.

    Lead calificado

    Este tipo de lead es aquél que quieres atraer. Uno conectado con la necesidad que tu negocio satisface. Si atraes a leads interesados en lo que tienes por aportar estás haciendo algo bien y la manera de detectarlo es cuando los usuarios te piden más. Lamentablemente los usuarios buscan más y más contenido gratuito, por lo que esta estrategia no te traerá las mejores conversiones.

    Lead calificado para la venta

    Este lead es raro, pero es el que más queremos. Es el que está dispuesto a dar el paso, pide más de ti y además está dispuesto a pagar por más. Aunque lleguen pocos, debes de tener siempre escalones en tu escalera de valor, para que cuando alguien pida más de ti lo puedas aportar.

    Cliente

    Recuerda que el marketing no termina con la venta, ahora viene el proceso de fidelización.

    Un cliente que ya te compró debe ser sumamente valioso para ti, porque si haces bien tu trabajo confiará en ti y siempre será más fácil venderle 2 veces a una misma persona que venderle a alguien que no te conoce.

    Para fidelizar a tu cliente, siempre debes de tener algo nuevo que aportar y esto lo lograrás con la mejora continua.

    Cliente fiel por leads

    Ahora que ya sabes cómo conseguir más leads déjanos un comentario si quieres que hablemos más a fondo de uno de los puntos.

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